Te fijas en la conversación que mantienen las dos personas sentadas frente a tí. Una habla y la otra asiente. El guión no cambia. La segunda sólo mueve la cabeza: "Si,...,si,...,si..."
Es muy posible que cuando terminen el primero salga satisfecho porque se le ha dado la razón en todo y el segundo sólo tenga ganas de salir corriendo de allí.
Otra posibilidad es que ambos vayan elevando el tono de voz poco a poco pues a cada palabra de uno de ellos salta de inmediato la réplica. Y al revés. Ambos saldrán de la conversación convencidos de que han ganado. ¡Y seguramente pensando que el otro es idiota!.
En ambos supuestos, es difícil que ninguno de ellos haya aprendido nada y seguramente ninguno vuelva a tener ganas de repetir la conversación.
Podrían hacerse más casos tipos. Pero vamos al que nos interesa.
Imagínate que quieres contarle algo a alguien. Y que quien tienes enfrente no se dedica a decirte sí,sí,sí. Ni tampoco a discutir. Supón que a medida vas contando, tu interlocutor es capaz de preguntarte algo más, de profundizar algo más en lo que le quieres contar. De entrada, estarás más que contento porque ves que hay interés, que esa persona quiere saber de verdad sobre lo que le estás hablando.
Si detectas ese interés, cuentas más, profundizas más. Con este juego de preguntas tu interlocutor está haciendo que te sientas cómodo. Como tampoco hay crítica, te sientes seguro. Como no hay rivalidad, puedes estar sereno. Te abres más, eres más franco. Incluso puedes ver las cosas mejor.
Esta poderosa arma, que sirve para todo tipo de conversaciones - amistosas, de trabajo, de organización - hace que quien tienes delante se muestre con cordialidad. El beneficio que podemos obtener es enorme. Y el método es fácil (relativamente). Claro que no sólo consiste en preguntar sino en conseguir mediante esa pregunta que el otro hable más.
Llevar adelante una conversación realizando las preguntas adecuadas puede jugar a nuestro favor. Sobre todo porque demostramos verdadero interés en lo que nos cuenta nuestro interlocutor. No podemos preguntar bien si no estamos atentos a lo que nos cuentan. Esto es algo que todos agradecemos mucho. Nos gusta saber que lo nuestro interesa.
Te invito a que en la próxima entrevista de trabajo o de ventas, o similar, pases sutilmente tú a ser el entrevistador. Te sorprenderá la situación.
En fin, que si conseguimos aprender a realizar las preguntas adecuadas abiertas, sinceras, y con interés, nuestras relaciones e intereses mejorarán y mucho. Además ayudamos. Y si no es así, por lo menos tendremos un poco más claro lo que queríamos saber.
¿Y tú cómo preguntas?
